發(fā)布時間:2016-7-7 15:47:38 來源:亞太家居網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
7月5日晚8時，山東鄒平長山鎮(zhèn)海爾專賣店的呂老板驅(qū)車60公里趕到了魏橋鎮(zhèn)。因為第二天一早，他要參加海爾空調(diào)組織的2017冷年鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡開盤會。令他想不到的是，海爾空調(diào)竟將這場開盤會搬到了魏橋鎮(zhèn)的海爾專賣店里，而且出現(xiàn)了“排長龍買空調(diào)”的場景。和他有一樣感受的是一同到場的鄒平縣其他11位鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板。通過“6個1”創(chuàng)新模式，7月6日一上午，海爾空調(diào)在魏橋鎮(zhèn)展出的智能自清潔空調(diào)賣出了鄒平縣一個月的零售銷量。據(jù)悉，這樣的開盤會將陸續(xù)在全國1000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)啟動。
海爾智能空調(diào)的這次開盤會到底有什么不一樣?
把賣場變會場 。在傳統(tǒng)思維里，新冷年開盤會就是開會，主辦方將全國各區(qū)域經(jīng)銷商召集到酒店，集中宣貫政策、講解新品，最終與客戶達成年度訂單簽訂。而海爾空調(diào)另辟蹊徑，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開盤會直接開進銷售活動現(xiàn)場，甚至邀請周邊專賣店老板現(xiàn)場觀摩。老板看到了新冷年空調(diào)首銷的信心，主動與海爾簽單。“今年將開會盤搬到門店，現(xiàn)場銷售火爆讓我心里很踏實，2017冷年我要多搶單。”鄒平縣海爾空調(diào)的服務商參加完活動，對銷售的底氣更足了。因為一場活動，鄒平縣客戶簽單完成率達130%。
把首秀變首銷 。鄒平魏橋鎮(zhèn)開盤會是2017冷年海爾空調(diào)開盤會的“首秀”。值得一提的是，以往開盤會發(fā)布的新品離真正走進消費者家中還有一定的時間差，而此次海爾空調(diào)推出的包括自清潔空調(diào)在內(nèi)的智能、環(huán)保、健康新品，都是2017冷年各級別市場主推型號，開盤會上消費者就可以直接現(xiàn)場選購。首秀變首銷，這在行業(yè)也是第一次。就連活動的主角魏橋鎮(zhèn)海爾專賣店王老板也是相當意外，“出門找用戶不僅走對了路，還發(fā)現(xiàn)龐大的高端需求人群。開店14年，這是最火爆的一次活動，今天就賣出了門店半年銷量!”王老板將活動現(xiàn)場分享朋友圈，朋友們評論在魏橋搞活動這么火爆的還是第一次。
把樣殼變實機演示 。不同于傳統(tǒng)賣場樣機擺賣，這次活動通過自清潔空調(diào)實機演示，與用戶近距離交互。活動中，銷售人員還在實機上演示自清潔技術(shù)原理，引發(fā)圍觀人群很大的興趣。“以前用樣機，介紹得再仔細用戶也有距離感，現(xiàn)在讓用戶親眼看效果，更有說服力。”一位來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶評價說。海爾空調(diào)工作人員介紹，目前實機演示的交互方式在全國8500家門店同步推進，看得見摸得著的用戶體驗大大提升終端自清潔產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化率，在全國社區(qū)演示中，每10個預約購買用戶成交的有8個。
把壓貨變零售 。空調(diào)企業(yè)傳統(tǒng)渠道采用“層層壓貨”模式，通過代理商、分銷商一級一級壓貨、分銷。但隨著大環(huán)境消費需求的萎縮，這種壓貨模式使得渠道庫存快速增加，讓經(jīng)銷商壓力山大。海爾空調(diào)相關(guān)負責人介紹，海爾空調(diào)提出從壓貨向零售轉(zhuǎn)型，全新采用“以銷代壓”模式，將賣場變會場，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者第一時間體驗并購買到最新產(chǎn)品，這在整個空調(diào)業(yè)內(nèi)尚屬首次。
隨著國家城鎮(zhèn)化的推進，三四級空調(diào)市場消費潛力正被逐步打開。據(jù)國家信息中心2016年1-4月數(shù)據(jù)顯示，三四級城市智能空調(diào)銷售量占有比例已經(jīng)與占整體空調(diào)比例基本相同，三級城市智能空調(diào)銷售量占比還略高于整體空調(diào)。這意味著繼一二級城市之后，三四級城市的智能空調(diào)規(guī)模和普及程度將有很大提升，市場競爭也將進一步加速。目前，海爾在智能空調(diào)市場的銷售量、銷售額兩項指標中均以超過60%的份額排在首位，四個不同級別城市銷售量占有比例均列第一，已呈現(xiàn)全面引領(lǐng)態(tài)勢。值得一提的是，在這次空調(diào)開盤首銷活動上，自清潔空調(diào)占比超過40%，智能、自清潔等產(chǎn)品成為2017冷年的重點產(chǎn)品，這也意味著海爾智能空調(diào)提前搶跑三四級市場，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的用戶智能體驗需求。
“海爾空調(diào)是2017冷年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最早開盤的企業(yè)。”業(yè)內(nèi)觀察人士指出。依托智能互聯(lián)工廠、定制生產(chǎn)、創(chuàng)客開發(fā)，海爾空調(diào)不斷創(chuàng)新推出智能自清潔新品，2016冷年海爾智能空調(diào)行業(yè)占比超過60%，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)第一。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場引爆、自下而上的顛覆性創(chuàng)新模式，海爾空調(diào)新冷年開盤向行業(yè)釋放了一個信號，海爾將加速三四級市場智能空調(diào)的滲透和普及，在2017冷年繼續(xù)保持全國各級市場的智能領(lǐng)導者地位。
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